Sıfırdan B2B İçerik Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulur?

İçerik pazarlaması, hizmetleri ve ürünleri doğrudan tanıtmayan, ancak hedef kitleler için ilginç ve yararlı olan kaynakları oluşturma, planlama ve dağıtmayı içermektedir. Markalar genel olarak içerik pazarlamasını yakınlık, güven, marka bilinirliği ve potansiyel müşterilere ulaşabilmek gibi amaçlar için tercih etmektedir.

B2B alanında içerik pazarlaması ise, aynı amaçlar doğrultusunda profesyonel içeriklerin oluşturulmasını ve dağıtılabilmesini ifade etmektedir. B2B alanında içerik pazarlamadaki asıl düşünce, kişilerin sorunlarını çözebilmelerine ve işlerini daha iyi bir şekilde yapabilmelerine yardım sağlarken,  kişileri markaya ve markanın hizmetlerine yönlendirebilmektir.

B2B alanında gerçekleştirilen içerik pazarlaması, uzun vadeli çalışma prensibi gerektirmektedir.  Ayrıca kusursuz bir biçimde dijital pazarlama stratejileri ile de uyum sağlaması gerekmektedir.

B2B İçerik Pazarlama Stratejisi Niçin Önemlidir?

B2B içerik pazarlama ölçütleri, bütçeleri ve trendleri adına en son yayınlanmış olan araştırmalarına göre, B2B pazarlamacılarının en başarılılarının %93’ü, kuruluşlarının içerik pazarlamalarına bağlı olduğunu ve önem verdiğini göstermektedir. Yani B2B pazarlama stratejileri oluşturulması, başarıya ulaşabilmeyi isteyen tüm B2B işletmeleri için bir zorunluluk halini almış durumdadır.

B2B Pazarlama Stratejisi Nasıl Oluşturulmaktadır?

B2B alanında tutarsız ve eksik stratejilerin başarısızlığa neden olduğu bilinmektedir. Bu sebeple B2B içerik pazarlama stratejileri geliştirileceği zaman kapsamlı, koordineli ve bilinçli olmaya özen gösterilmesi gerekmektedir. Ayrıca sıfırdan B2B içerik pazarlama stratejisi yapılabilmesi için dikkat edilmesi gereken bazı temel unsurlar bulunmaktadır. Bunlar;

• Hedef kitle,
• Rakipler,
• Hedefler,
• Ölçüm,
• Müşteri yolculuğu,
• İlişki kurma,

Hedef Kitleyi Tanımak

Hedef kitleyi tanımak, yapılan her şeyin temelini oluşturmaktadır. Kitle araştırmaları ne kadar bütünsel ve ayrıntılı olur ise içerik stratejilerinin de her bir parçası bir o kadar uyum sağlayabilecek niteliklerde olabilmektedir. Bu süreçte hedef kitlenin öne çıkan özellikleri, istekleri, ihtiyaçları ve kim olduklarının araştırılması gerekmektedir.  Yani hedef kitleyi tanımak B2B pazarlama stratejilerinde oldukça önemli rol oynamaktadır.

Rakipleri Anlamak

İş stratejileri gereğince rakiplerin kimler olduğunun bilinmesi gerekmektedir. Ancak asıl öğrenilmesi gerekli olan içerik pazarlaması açısından rakiplerin ne yaptığını anlayabilmektir. Kitle açısından tamamlama olanağı bulunan eksikleri neler? Farklı olarak neler yapmaktalar?  Gibi rakiplerin neler yaptığının anlaşılması gerekmektedir.

Hedefler Belirlemek

B2B içerik pazarlama stratejisi esasen temelinde, açık bir biçimde tanımlanmış olan hedefler barındırıyor olmalıdır. Bunlarında gelirleri ve satışları artırabilmek gibi nihai amaca yönelik hedefler olmaları gerekmektedir.

Mesela Linkedin’deki B2B içerik pazarlama hedeflerinin ortak özelliklerinden bazıları şunlardır;

• Linkedin sayfasının takipçi sayılarını artırabilme,
• Markalı içerik erişimlerini artırabilme,
• Nitelikli olan potansiyel müşterileri yönlendirebilme,
• Hedeflerini, satın alma komitelerindeki bağlantılarını ve farkındalığı artırabilme,
• Web sitesine trafik çekebilme,

Başarıyı Ölçmek

B2B içerik pazarlama stratejilerinde önemli olan bir diğer ölçüt de doğru yolda olunduğundan ölçerek emin olabilmektir. B2B alanında içerik pazarlama stratejilerinin doğru biçimde ilerlediğinden emin olabilmek için metrikleri ve sonuçları yakından takip etmek gerekmektedir.

Müşteri Yolculuğu Haritası Çıkarmak

En üst seviye etki yaratabilmek amacıyla, B2B içeriklerinin doğru kişilere, doğru koşullarda, en doğru zamanda ve en doğru yerde ulaşabilmesi gerekmektedir.  Bunun mümkün olabilmesi için de müşterilerin satış yolculuğunu haritalanmalı ve satın alma işlemleri açısından hangi adımları atma eğiliminde oldukları belirlenmelidir.  Ancak şu sorulara cevap aranarak müşteri yolculuğu hakkında bilgilere ulaşılabilinmektedir. Müşteriler;

• Hangi konular ve terimler üzerinde daha çok arama yapmaktadırlar?
• Kimlere dikkat etmektedirler?
• Çeşitli aşamalarda hangi içerik biçimlerini tüketme eğiliminde bulunuyorlar?
• Hangi sosyal medya alanlarını, ne şekilde kullanmaktadırlar?

B2B İçerik Pazarlama Stratejisi İçin İlişki Kurmak ve Güven Oluşturmak

Bir B2B markasının müşterileri ile dürüst ve sürdürülebilir ilişkiler kurabilmesi için en önemli unsur güven oluşturabilmesidir. Bu sebeple B2B içerik pazarlama stratejileri oluşturulurken anlamlı ve güven verici ilişkiler kurulabilmesine önem verilmeli ve bu bir hedef haline getirilmelidir.