B2B Sektörüne Girecek Olanlar İçin İpuçları

Son zamanlarda B2B ticaret sektörü hızlıca yükselmeye devam etmektedir. Pek çok kişi B2b sektörüne girerek işlerini devam ettirmek istemektedir. Amerika’da çevrimiçi B2B ticareti ile elde edilen gelirler, ortalama olarak yıllık 1milyar dolara ulaşma yolundadır. Bu yükselişin iki ana temeli bulunmaktadır.

• İlk unsur, üreticilerin ve dağıtıcıların kendi çevrimiçi ortamlarındaki ürünlerine yatırım yapıyor olmasıdır. Bu durum e-ticaret gelirlerini artırırken, maliyetleri düşürmekte ve karı artırmaktadır.
• İkinci unsur ise çok sayıdaki alıcıların, her geçen gün geleneksel kanallar yerine çevrimiçi alışveriş taleplerinin artış gösteriyor olmasıdır.

Bir firma ilk kez bir B2B çevrimiçi mağazasına yatırım yapıyorsa veya mevcut olan B2B e-ticaret alanını değiştiriyor ise dikkat etmesi gereken unsurlar yer almaktadır.

• Müşteri deneyimleri,
• İçerikler,
• Kişiselleştirmeler,
• Entegrasyonlar,

Bu alanların biri diğerinden bağımsız düşünülememektedir. Bu alanlardan birini atlamak diğer unsurları da etkilemektedir.

Müşteri Deneyimleri

Müşteri deneyimleri, doğrudan bir şekilde müşteriye satış yapmakta olan perakendeciler açısından büyük önem taşımaktadır. Tüketiciler, ilgi çekici, inceleme ve derecelendirme ürünleri bulunan, faydalı içeriklere sahip, herhangi bir cihazdan erişim sağlayabilecekleri hızlı sitelere daha çok ilgi göstermektedir. Güçlü gezinme ve arama özellikleri isterlerken, karmaşık yapıya sahip olmayan ödeme yöntemleri tercih etmektedirler. Ayrıca online sohbet özelliği aradıkları diğer bir özelliktir.

Ticari müşterilerin, standart müşterilere göre daha çok beklentileri bulunmaktadır. Çoğunlukla aynı unsurları tekrar sıraladıkları için, nakliye seçeneklerine, dökümlerin kullanılabilirliğine ve sipariş geçmişlerine kolay erişebilmeyi beklemektedirler.  Yüklü miktarlarda gerçekleştirecekleri satın alma işlemlerinde, temsilci aramak ve satış temsilcisine ulaşmak yerine, çevrimiçi fiyat tekliflerini görebilmeyi tercih etmektedir.

İçerikler

İçerikler, B2B ticaret sektörüne girecek olanların başarılı olabilmeleri için dikkat etmeleri gereken unsurlar arasında yer almaktadır. Bu durum dağıtıcılar için zorlayıcı bir durum olsa da, üreticiler açısından, kendi e-ticaret mağazalarında ve satış kanalları üzerinde oldukça zengin içerikler oluşturabilmek önemlidir.

İyi niteliklere sahip bir içeriğin, alıcıların karar verebilmeleri açısından ihtiyaçları olan ürün bilgilerini içermesi gerekmektedir. Bu bilgilerin,  fiyatı, ölçü birimlerini, bağımlılıkları, özellikleri, üretici adını ve stok tutma birimi numaraları gibi özellikleri içermesi gerekmektedir. Bu özelliklerin yanı sıra tehlikeli madde bilgileri, malzeme güvenlik bilgi formları, montaj kılavuzları, kullanım kılavuzları, uzun ve kısa açıklamalar gibi bilgileri de içeriyor olması gerekmektedir.

Bir ürünün birden fazla fotoğrafa sahip olması, video içerikleri ile de daha yaygın bir hale getirilmesi gerekmektedir. Tüm içerikler mümkün olduğu kadar normalleştirilmeye çalışılmalıdır. Bu durum ürünlerin karşılaştırılabilmesini kolaylaştırırken, müşteri deneyimlerine de yardımcı olmaktadır.

Kişiselleştirmeler

Kişiselleştirme, B2B sektöründe müşteri deneyimlerinin, alıcılara hangi promosyon ve ürünlerin sunulacak olduğunu belirleyen davranışlardır.

Birçok dağıtıcı ve üretici, belli şirkete uyarlanmış olan mikro siteler için fiyatlandırma ve müşteri kataloglarına yatırım gerçekleştirmektedir. Alıcı sitelerde oturum açıldıktan sonra, alıcının dönemsel ihtiyaçları, coğrafi konumu ve satın alma geçmişi ile eşleşen teklifler sunabilmek için kişiselleştirilmiş site arayüzü kullanılması gerekmektedir. Kişiselleştirmelerde bir diğer adım, davranışsal kişiselleştirme metodunu taklit edebilmektir.

Entegrasyonlar

Entegrasyonlar, B2B e-ticaret sektöründe her zaman envanterini, fiyatlandırmasını, ürünlerini ve müşteri kayıtlarını içermekte olan pek çok sisteme kusursuz ve derinlemesine uyum gerektirmektedir.  Entegrasyonlar şunları içermektedir:

• Envanter durumu, sipariş geçmişi, sipariş yöntemleri, fiyatlandırmalar ve müşteri bilgileri,
• Bazı durumlarda fiyatlandırmalar için müşteri ilişkileri yöntemi platformları, satış temsilcisi atamaları, fiyatlandırma sistemleri ve müşteri bilgileri,
• Vergi sistemleri,
• Nakliye sistemleri,
• Kredi kartına ilişkin ödeme alt yapıları,

B2B sektörüne girecek olan kişilerin ilk olarak hangi ürünü pazarlamak istediklerine karar vermeleri gerekmektedir.  Hangi ürünün satılacağına karar verildikten sonra doğru hazırlanmış bir iş planı oluşturulmalıdır. Tüm bu adımlar gerçekleştirildikten sonra bir B2B e-ticaret sitesi kurarak satış yapmaya başlamak mümkündür. Satış yapacağınız alanda bulunan hedef kilenizi analiz etmeli ve talep etmekte oldukları ürünleri değerlendirmelisiniz.