B2B Alanında Geri Dönüşümlerin Düşmesine Sebep Olan Hatalar

B2B ticaret alanı diğer ticaret alanları ile kıyaslandığında daha zor bir alan olduğu görülmektedir. Ancak hacim olarak kıyaslandığında B2B’ler üzerindeki işlem hacimlerinin daha çok olduğu da bilinmektedir. B2B e-ticaret siteleri kurulurken ve yönetilirken yapılmakta olan hatalar işlem hacimlerinin düşebilmesine neden olmaktadır.  Ayrıca strateji belirlenmesinde ve site yönetimlerinde yapılan hatalar, B2B alanında faaliyet göstermekte olan e-ticaret sitelerinden beklenen performansların alınamamasına da neden olabilmektedir. B2 B Alanında geri dönüşümlerin düşmesine sebep olan hatalardan bazıları şu şekilde sıralanabilir:

• B2B’lere Özel Ödeme Yöntemleri Sunulmaması

B2B alanında en fazla yapılmakta olan hatalardan biri de site üzerinde B2B müşterilerine özel ödeme yöntemleri sunulmaması olarak bilinmektedir. B2B firmaların işlem hacimleri diğer firmalarla kıyaslandığında daha büyük bir işlem hacimleri olduğundan alışveriş yapmakta olan firmalar ödemelerini farklı şekillerde yapabilmeyi istemektedir. Bu nedenle e-ticaret sitelerinin bu istekleri göz önünde bulundurarak sitelerini optimize etmeleri ve müşterilere mutlaka farklı ödeme yöntemleri de sunabilmeleri gerekmektedir.

• Kullanıcıların Deneyimlerine Gereken Önemi Verilmemesi

B2B alanında kullanıcı deneyimleri oldukça önemli bir yere sahiptir. Site içi navigasyon ve site tasarımı gibi konularda B2B sitelerinin B2C’ler ile benzer yaklaşımlar içerisinde bulunmaları gerekmektedir. Ziyaretçiler B2B siteleri ziyaret ettiklerinde rahatlıkla ürünleri inceleyebilmeli ve kafaları karışmadan site içerisinde gezinebilmelidir. Bu nedenle kullanıcı deneyimleri oldukça önemlidir. Ancak kullanıcı deneyimlerine gereken önem verilmediğinde, hem sitenin kullanımı zorlaşabilmekte hem de ziyaretçiler aradıkları ürünlere ulaşmakta zorlanabilmektedir.  Bu nedenle site tasarımı süreçlerinde kullanıcı deneyimlerini ön plana çıkarabilecek unsurlara gereken önemin verilmesi gerekmektedir.

• Yetersiz Ürün Bilgileri Sunulması

B2b sitelerinde ürünler ile alakalı detaylı bilgilere yer verilmesi gerekmektedir. Çünkü müşteriler aradıkları ürünler hakkındaki satın alma kararlarını verebilmek için ürünler hakkında detaylı bir şekilde bilgi sahibi olmayı istemektedir. Yetersiz ve eksik ürün bilgilerinin sunulması durumunda müşteriler satın alma kararlarından vazgeçebilmektedir. B2B e-ticaret alanında toptan ürün alımları gerçekleştirilmekte olduğu için müşteriler daha fazla bilgiye ulaşmadan satın alma kararı vermemektedir. Bu nedenle ürün açıklamalarında;

• Ürün ismi,
• Ürünün boyutları ve ağırlığı,
• Ürün hakkında açıklama,
• Görsellerin isimleri,
• Yüksek çözünürlüğe sahip ve kaliteli fotoğraflar,
• Ürünle alakalı kullanım kılavuzu, garanti belgesi gibi dokümanlar,
• Ürünün kategorisi,
• Ürünün fiyatı,

Gibi bilgilere yer verilerek, ürün en doğru ve en iyi şekilde tanıtılmalıdır. Müşterilere ürün ile alakalı detaylı bilgi verilebilmesine özen gösterilmelidir.

• İletişim Bilgilerinin Yetersiz Olması

B2B e-ticaret siteleri üzerinden satın alma işlemlerini gerçekleştirecek olan kişiler, telefonla veya yüz yüze görüşme yapmayı isteyebilmektedir. Bu nedenle e-ticaret sitelerinde ilgili yöneticilerin ve ilgili personelin iletişim bilgilerinin yer alıyor olmasına ve aynı zamanda doğrudan bir şekilde şirkete ulaşılabilmesini sağlayacak iletişim kanallarını da paylaşmaya özen gösterilmesi gerekmektedir.

Müşteriler ile bire bir olarak gerçekleştirilen iletişimler, müşterilerin ihtiyaçlarının en doğru ve en iyi şekilde anlaşılabilmesine yardım sağlamasının yanında onlarla gerekli durumlarda pazarlık yapılarak satış gerçekleştirebilmeye de imkân sağlamaktadır.

• Pazarlama Yapmak İçin Bütçe Ayrılmaması

Pazarlama, B2B ticaret alanında oldukça önemli bir yere sahip unsurlar arasında yer almaktadır. Marka ve ürün bilinirliğini artırmak, yeni hedef kitleler bulabilmek ve müşterilere ulaşabilmek için pazarlama çalışmaları yapılması gerekmektedir. Bunun içinde B2B alanında gerçekleştirilmekte olan faaliyetler için profesyonel özelliklere sahip olan bir pazarlama stratejisi geliştirilmesi gerekmektedir.

Sosyal medya araçlarının yanı sıra Google Adwords çalışmaları ile dijital pazarlama faaliyetlerinin desteklenmesi sağlanabilmekte, çevrimdışı kanallar üzerinden de yapılabilecek reklam çalışmalarıyla ürünler tanıtılabilmekte ve etkinliklere katılarak marka bilinirliğinin artırılması sağlanabilmektedir.

B2B alanında faaliyet gösteren e-ticaret firmalarının pazarlama ile ilgili yapabilecek oldukları pek çok çalışma yer almaktadır. Geri dönüşümlerin artırılabilmesi için pazarlama bölümüne mutlaka gerekli miktarda bir bütçe ayrılması gerekmektedir.