B2B Alanında Fiyatlandırma Stratejileri Nelerdir?

B2B Alanında Fiyatlandırma Stratejileri Nelerdir?

Fiyatlandırma, B2B satıcıları açısından oldukça zor bir konudur. Çünkü B2B alanında alıcıların pek çok farklı ihtiyaçları olabilmektedir. Karar verebilmeleri için çok fazla parametre bulunmakta olup, satış döngülerinin de daha uzun olduğu bilinmektedir. B2B alanında uygulanabilecek bazı fiyatlandırma stratejileri şunlardır;

Ücretsiz ürün sunmak ancak nakliye ücreti eklemek

Ücretsiz artı kargo yönteminde, ürünler ücretsiz olarak satılırken kargo masrafları için ücret eklenmektedir. Bu yöntem, ürün ücretsiz olarak alınıyormuş gibi göründüğünden müşterilerin oldukça dikkatini çekmektedir ancak e-ticaret mağazaları, ürünlerinin maliyetlerini nakliye maliyetlerine yuvarlamayı sağlayarak kar elde edebilmeyi sağlayabilmektedirler.

Ücretsiz ürün artı kargo teklifi, genel olarak giriş seviyesi bir ürünü tanıtabilmek ya da dönüşümleri artırabilmek amacıyla daha detaylı bir pazarlama kampanyasının bir parçası olarak kullanılabilmek açısından oldukça uygun olabilmektedir.

Ürün demeti oluşturabilme

Ürün demeti oluşturma, pek çok ürünün tek kapsamlı olan bir pakette birleştirilmesi anlamına gelmektedir. Ürün demetlenmesinde, paket fiyatları genel olarak ayrı satılmakta olan her ürünün toplam maliyetlerinden daha düşük olmaktadır. Paket fiyatlandırma yöntemi, müşterileri en akıllıca olan belirli bazı paketlere yönlendirebilmenin ve karşılaşabilecek oldukları en yaygın sorunları çözebilmenin bir yolu olabilmektedir. Bu yöntem, müşterilerin aynı anda birden çok sorunu çözebilmesini ve parasal anlamda da tasarruf edebilmelerini sağlarken, firmalarında daha fazla satış yapabilmelerine olanak sağlamaktadır.

Toptan veya perakende müşterilere özel fiyatlandırma yapma

Müşterilere özel fiyatlandırma, bir müşteri adına fiyatları bireyselleştirmenin bir yolu olarak bilinmektedir. Kullanıcı grupları ya da bireysel bir müşteri için benzersiz koşullardaki fiyatlandırmalar oluşturularak müşterilerin dikkatinin çekebilmesine imkân tanımaktadır. Mesela bu yöntem ile bir müşteri almak istediği ürünleri perakende olarak değil de toptan almak istediğinde müşteriye özel indirimler uygulanabilmektedir. Böylece firmalar müşteri memnuniyeti kazanabilmenin yanı sıra sadık müşterilerde elde edebilmektedir.

Ürünleri düşük fiyatlardan satmak

Ürünü düşük fiyattan satmak, müşterilere ürünleri gerçek fiyatlarının altında daha da düşük bir fiyat ile sunarak rakipler ile rekabet etmenin bir başka yoludur. Bu fiyatlandırma yöntemi uygulanmak istendiğinde, haksız pazar avantajı yaratmakta olduğundan bazı rakipleri eleyerek rekabeti üst seviyelere taşıyabilmektedir. Fakat tekelleşme noktasına gelinir ise düşük fiyatlandırma yöntemi yasa dışı olarak kabul edilmektedir.

Mesela; Amazon ve Amazon’da yer almakta olan üçüncü taraf satıcılar, Amazon satın alma kutusunu kazanabilmek amacıyla ve belirli alanlardaki rekabeti aşabilmek için fiyatlarını sıklıkla değiştirmektedirler. Satın alma kutusu, aynı ürünü satmakta olan Amazon’daki diğer satıcıları göstermektedir. Daha düşük fiyat stratejileri ile satıcılar müşterileri kendi mağazalarından satın almaya ikna edebilmektedir.

B2B mağazaları açısından düşük fiyatlandırmayı kullanmak için en doğru zaman, envanterlerini hızlıca tüketmeye çalıştıkları dönemdir. Bu dönemlerde çok büyük kayıplar vermeden kısa süreli de olsa düşük fiyattan satış yapabilmeyi tercih edebilmektedirler.

Bölgesel fiyatlandırma

Bölgesel fiyatlandırma, konumlara göre değişmekte olan fiyatlandırma yöntemine denilmektedir. Değişik bölgelerdeki ve değişik alanlardaki müşteriler, başka yerlerdekilerden daha yüksek ya da daha düşük fiyatlar ödeyebilmektedir.

Özel müşterilere yönelik değişik pazarlama yöntemleri uygulama

Özel müşteriler yönelik değişik pazarlama yöntemleri uygulamak, özellikle, B2B alanında oldukça önemli bir unsurdur. Yüksek değerlere sahip müşterilerin hedeflenerek, daha yüksek performanslar elde edebilmek doğrultusunda işleyen, kazanç sağlanabilecek müşterileri seçebilme ve onlara odaklanma yöntemidir.

Mobil uyumlu pazarlama

Mobil, B2B alanında pazarlamacılar açısından özellikle son dönemlerde en önemli yaygın pazarlama yöntemleri arasında ilk sıralarda yer almaktadır. Mobil pazarlama, önceki yıllarda her ekrana uyumlu olması ile trend konumda iken Google’ın mobil aramaların listelenebilmesi için indeksleme yöntemini sunmasının ardından daha da önem kazanmaya başlamış durumdadır.

Segmentasyon

Pazarı bölümlere ayırıp, seçilmiş olan küçük pazarlara yönelik özel yöntemler oluşturulması gerekmektedir. Belirlenmiş olan alt pazar, hedef kitlelerin ilgi, ihtiyaç ve isteklerine yönelik hepsine birden ayrı biçimlerde pazarlama yöntemleri üretebilmek amacıyla kullanılmalıdır. Segmentasyon, rakiplerin etkin oldukları karsız alanlardan, rekabetin daha az olduğu karlı alanlara yönelebilmeyi sağlamaktadır.