B2B Sektöründe Showrooming ve Webrooming Nedir?

Tüketicilerin alışveriş alışkanlıklarının değişmesiyle geleneksel alışverişin yerini online alışveriş almaktadır. B2B firmaları da tüketicilere hitap edebilmek için çok kanallı pazarlama çeşitlerini kendi lehine çevirmektedir. Omni channel pazarlama denilen bu çok kanallı pazarlama, iki farklı gruba ayrılmaktadır. Bunlar showrooming ve webrooming’tir. Peki, B2B sektöründe showrooming ve webrooming nedir? Bu yazımızda omni channel pazarlamadan ve çeşitlerinden bahsedeceğiz. Sizler de bir B2B firması olarak yazımızdan yararlanabilir, webrooming ve showrooming’i firmanıza uyarlayabilirsiniz.

Omni Channel (Çok Kanallı) Pazarlama Nedir?

Müşterilerin mobil cihazlarda, masaüstü bilgisayarlardan veya fiziki bir mağazadan ürün ve hizmet alışverişi yapabilmeleri için sorunsuz bir müşteri deneyimi sunulması adına yapılan çok kanallı pazarlama çalışmaları omni channel pazarlama olarak tanımlanmaktadır. Omni channel pazarlama, tüketicilerin ürün satın alma aşamalarının hepsini kapsamaktadır. Tüketicilere sorunsuz ve entegre bir alışveriş deneyimi sunmaya odaklıdır. Aynı zamanda omni channel ile müşterilerin davranışlarını, alışveriş alışkanlıklarını ve alışveriş yaptığı kanalları analiz etmek amaçlanmaktadır.

Showrooming Nedir?

Tüketicilerin büyük bir bölümü ürünleri online olarak düşük fiyata satın almak için detaylı bir araştırma yapmaktadır. Bu araştırmayı mağazaya gitmek yerine, ürünü somut olarak incelemeyi tercih etmektedirler. Tüketiciler showrooming ile genellikle daha yüksek fiyatlı ve uzun süreli kullanım gibi ürünlerde başvurmaktadır.

Showrooming yapan tüketiciler mağazada ürün ve fiyat incelemesi yapmaktadır. Böylelikle en düşük fiyatlı ürüne online üzerinden ulaşarak satın almaktadır. Genellikle tüketiciler fiziki mağazaları gezerken beğenilen ve satın almak istenen bir ürün olduğunda online olarak fiyat sorgulaması yapmakta ve uygun fiyatlı bir B2B web sitesine ulaşılmaktadır. Bu site aracılığıyla tüketiciler fiziki mağazalarda beğendiği ürünleri daha uygun fiyatlarla satın alabilmektedir.

Webrooming Nedir?

Tüketicilerin ürün satın alma işlemlerini gerçekleştirebilmeleri için fiziki mağazaya gitmelerine gerek kalmadan araştırmalarını bir online mağaza aracılığıyla gerçekleştirmesi olayına webrooming denilmektedir. Webrooming’in amacı, tüketicilerin ürünü online olarak araştırması fakat fiziki mağazalardan satın almasıdır.

Tüketicilerin webrooming yapmak için pek çok sebebi vardır. Bu sebepler şunlardır:

• Tüketicilerin satın alma işleminden önce ürünleri görerek inceleyebilmesi
• Tüketicilerin daha önce ürünleri satın alan kullanıcıların ürün hakkındaki yorumlarına ulaşabilmesi
• Ürünün stoğunun bulunup bulunmadığının kontrol edilmesi
• Tüketicilere zaman kaybettirecek ve maliyetli olacak teslimat sürecine ihtiyaç duyulmaması

B2B Firmaları Webrooming ve Showrooming’i Sitelerine Nasıl Uyarlayabilir?

B2B firmalarının webrooming ve showrooming sürecini web sitelerine uyarlanabilmesi için siteyi ziyaret etmeye gelen kullanıcıların satın alma kararlarının olumlu bir şekilde etkilenmesi gereklidir. Buna ek olarak mağazaya gelerek ürün satın alan müşterilerin web site aracılığıyla B2B firmasına ulaşması oldukça önemlidir. Bu noktada B2B firmalarının göz önünde bulundurması gereken bazı önemli noktalar vardır. Bu noktalar şunlardır:

Müşterileri ikna edici programların oluşturulması: B2B firmalarının web sitelerine webrooming için gelen ziyaretçilerini ikna etmesi gereklidir. Bunun için de onlara cazip fırsatlar sunmalıdır. Örneğin promosyon kodları, hediye çekleri, çeşitli indirimler tüketicilerin satın alma kararlarını etkileyen faktörlerdir.

Satın alma işleminden sonra da müşterilerle iletişim kurmaya devam edilmesi: Mağazadan alışveriş yapmayı tercih eden tüketicileri bile aktif bir potansiyel müşteriye çevirmek mümkündür. Fakat bu noktada firmaların satın alma işleminden sonra da müşterilerle iletişim kurmaya devam etmesi gereklidir. Bunun yanında firmaların online satın alma ve mağazadan teslim alma gibi seçeneklerle müşterilerin karşısına çıkması oldukça etkilidir. E-posta pazarlaması, ödeme seçenekleri, site tanıtımı, ürün yelpazesinin genişliği ve online satın alma imkanları hakkında bilgilendirme gibi pek çok konuda iletişim kanallarına başvurulmalıdır.

Cazip kargo seçeneklerinin sunulması: Çoğu tüketici kargo ücreti ödememek ve teslimat zamanını beklememek adına alışverişlerini fiziki mağazalardan gerçekleştirmektedir. Bu noktada firmaların webrooming için web siteye gelen tüketicileri ikna etmesi gereklidir. Tüketicilere aynı gün teslimat, hızlı teslimat, kargo ücretsiz gibi cazip seçeneklerin sunulması oldukça ikna edicidir.