B2B Pazarlama Stratejileri

B2B pazarlama stratejisi, yöntemlerine dikkat edilmeksizin, aynı görevi üstlenmektedir. bir hedefe ne şekilde ulaşılabileceğini ve bu yolda kaynakların ne şekilde tahsis edilebileceğini işaret etmektedir. bu durum, gerçekleşecek bir stratejik yolculuk sırasında atılacak olan ilk adımın, en son hedefi tanımlamak olduğu anlamını taşımaktadır. Pazarlama hedefleri ekibin üyelerine yol göstermekte ve ekip liderlerinin de ilerlemeyi değerlendirebilmesini sağlamaktadır.

Pazarlama hedeflerini ya da hedefleri kilitlemek amacı ile markanın şu an pazar içerisinde ne konumda olduğunu düşünmek gerekmektedir. Rekabet ortamı ve genel işletme yönü açısından anlamlı birkaç amaç seçmek gerekmektedir. B2B pazarlama stratejilerinin pek çoğu şu ortak hedeflerin en az birisine yönelik çalışmaktadır:

• İçerik üretimi,
• İçerik beslenmesi,
• Müşteri tutma,
• Marka farklılaşması,
• Müşteri eğitimi,
• Kar artışı,
• Gelir artışı

Ayrıca B2B pazarlama stratejilerinde özellikle işe yarayacak bazı stratejiler yer almaktadır. bunlar:

• Influencer Pazarlama,
• Duygu Odaklı Pazarlama,
• Linkedin Pazarlama

B2B Alanı İçin Influencer Pazarlama

Influencer pazarlama, tek başına oldukça güçlü bir B2B pazarlama yöntemi olabilmektedir. Yapmak istedikleri işe karar vermekte olanların yaklaşık olarak %84’ü, meslektaşlarının ve bu alandaki uzmanların görüşlerini araştırmadan satın alma işlemini gerçekleştirmemektedir. B2B alanında pazarlama ekiplerinin, etkileyici şekilde pazarlama yöntemleri kullanarak davranıştan faydalanabilmektedir.

İşe piyasada yer alan kendinize en uygun Influencerları belirleyip başlayabilirsiniz. Bu Influencerlar illaki bilinen, sosyal medya takipçisi olan kişiler değildir. Tam tersine, o kişiler düşünce liderleri olan kişiler olmalıdır. Mikro-ınfluencerlar şeklinde adlandırılmakta olan hedefler, sosyal medya alanlarında on binin altında takipçisi bulunan profesyoneller, hedef kitleleri için yüksek bir niş alaka seviyesini ve yerleşik topluluğa sahip olan kişileri belirlemenin en önemli yolu olabilir.

Alexa’nın Audience Overlop aracından faydalanılarak Influencerlar bulunabilmektedir. Bu araca, hedeflemek istenilen kitle ile alakalı bir web sitesine ait URL girerek başlanabilir. Audience Overlop, benzer kitlelere sahip olan sitelere ait bir listeyle geri raporlama yapmaktadır.

Bu şekilde etkinlik fırsatlarını açmak, konuk blog yazarlığı ve işbirliğine dayalı olan sosyal medya yayıncılığı açabilmek için site yöneticileri ile iletişime geçmek gerekmektedir.

B2B Alanı İçin Duygusal Liderlik Pazarlaması

B2B pazarlaması, pek çok zaman ölçülebilir sonuçlar, sayıların yeri, duygusal olmayan bölge olarak düşünülmektedir. Ancak, Google istatistiklerine bakıldığında;  B2B alanı alıcılarının, içerisinde bireysel değer görmüş oldukları bir hizmet ya da ürünü satın alma ihtimallerinin ortalama %50 daha çok olduğunu göstermektedir.

Fakat B2B alanı satın alma süreçleri ardında yer almakta olan duygusal unsurlar B2C satın alma süreçlerinin ardındakilerden daha farklı olmaktadır. B2B alanında satın almayı isteme kararları genel olarak iki gücün tarafından motive edilmektedir:

• Riskten kaçınabilme: B2B alanı karar vericileri, satın alma kararları verirlerken yüksek derecede profesyonel bahisler yapmaktadır. Alt çizgiyi olumsuz şekilde etkileyecek olan bir karar,  bir kişinin işine ya da kurum içerisindeki statüsüne mal olabilmektedir.

• Grup Düşüncesi: B2B kararları toplu bir şekilde verilmektedir. Yönetici uzmanlığını birleştirebilmek bazı durumlarda faydalı olsa da, kişiler organizasyon için en iyi ve doğru seçenekleri tercih etmektense, fikir birliğine yönelik gayret gösterdikleri zaman da grup düşüncelerine yol açabileceğini düşünmektedir.

B2B alanı için, duygu odaklı olan pazarlama yöntemi, grup düşüncesi ya da riskten kaçınma üstünde durulmamaktadır. Gerçek anlamdaki ödül programlarını satabilmek için duygusal açıdan pozitif ücretli reklamlar kullanmakta olan Xerox örneği incelenebilinir.

B2B Alanı İçin Linkedin Pazarlaması

B2B konuları sıklıkla Instagram ya da Twitter’da gündem olmayabilir. Fakat B2B dijital pazarlama yöntemleri, genel pazarlama planlarında önemli rol oynamaktadır. Özellikle de Linkedin’in trafik kaynağı ve zengin müşteri adaylarıyla tanışma potansiyeli bulunmaktadır.

Profesyonel ağlar, B2B müşteri adayları üzerinde Twitter ve Facebook ‘dan yaklaşık olarak %277 daha etkili olup, bütün sosyal medya ziyaret gerçekleştirimlerinin ortalama %64’ünü kurumsal olan web sitelerine yapmaktadır.