B2B Satış Stratejileri Oluşturulurken Cevaplanması Gereken 5 Soru

B2B alanında satış yapabilmek için müşterilere doğrudan e-posta göndermek ve doğrudan aramak oldukça sık kullanılan bir satış stratejisiyken artık günümüz koşullarında B2B satış ortamlarının hızla değişmesi ve gelişmesiyle birlikte artık daha etkili yöntemler tercih edilmeye başlanmıştır.

B2B alanındaki satışlarda daha bilgili müşterilerle karşı karşıya gelinilmektedir. Aynı zamanda ikna edilmesi gerekli olan pek çok farklı bölümün yer alması, uzun satış döngüleri ve yüksek fiyatlar B2B alanında her zaman zorlayıcı faktörler olmaktadır.

Günümüz koşullarındaki B2B satış dünyasına bakıldığında kara verebilme yetkilerine sahip satın alıcıların artış göstermekte olduğunu, bu karar vericilerin eskiyle kıyaslandıklarında daha kısıtlı zamanlarının olduğu ve satış süreçlerine dijital temas noktalarının dâhil edildiği görülmektedir. Bütün bu değişimler satın alma davranışlarının da yeniden şekillenmesine neden olmaktadır. Bu durum B2B alanında satış stratejileri yürüten satış profesyonellerinin de işlerini biraz güçleştirmektedir. Bu nedenle satış stratejilerinin tamamlanmadan önce işletmelerin kendilerine sormaları ve cevaplamaları gereken bazı önemli sorular bulunmaktadır. Bu sorular:

İlginizi Çekebilir: B2B Ticaret Alanında SEO Teknikleri

• Hedef Müşteriler Kimlerdir?

Başarılı B2B satış stratejileri, potansiyel müşteriler ile alakalı kapsamlı anlayış geliştirebilmekle başlamaktadır. Çünkü her karakterin hedefleri ve beklentileri birbirinden farklıdır ve bu durum, hizmet ya da ürünleri satın alma nedenlerini de birbirinden farklılaştırmaktadır. Bu nedenle gelecekteki satış faaliyetleri ve bu faaliyetler üzerine inşa edilecek olan satış stratejileri de etkilenecektir. Bu nedenle karakter oluşturulabilmesi için izlenilmesi gereken bazı aşamalar yer almaktadır:

• İlk önce, karar verebilme yetkisine sahip bütün potansiyel müşterilerin tanımlanması gerekmektedir.
• Satış temsilcilerinin en fazla etkileşimde bulundukları müşteri adayları belirlenmelidir.
• Potansiyel müşterilerin Linkedin profilleri ve şirket web siteleri araştırılmalıdır.
• Anketler veya müşteri görüşmeleri yoluyla kayıp, potansiyel ya da mevcut müşterilerden görüşler elde edilmelidir.
• Müşterilerin birtakım davranış kalıplarını anlayabilmek amacıyla büyüme pazarlaması veya dijital pazarlama ekipleriyle iletişimde olmaya özen gösterilmelidir.

• Hedef Pazarlardaki Rakipler Biliniyor Mu?

Bu aşamada hedef pazarda yer alan 3 veya 5 rakip seçilerek pazarlama faaliyetleri, faaliyet gösterdikleri pazarlar, satış süreçleri, dağıtım kanalları, maliyet yapıları, iş ve çalışan modellerinin analiz edilmesi gerekmektedir.

Rakiplerin pazarlama ve satış yöntemlerini anlayabilmek için çeşitli araçlar kullanmayı tercih edebilir veya kendi çabalarınızla bilgi sahibi olabilirsiniz. Rakiplerin bir remarketing faaliyetlerinin olup olmadığını kontrol edebilmek için uygulamalarını ve web sitelerini ziyaret etmeye özen göstermeniz gerekmektedir. Çünkü bu bilgiler, her bir karakter için ayırt edici olabilecek özellikler oluşturmanızı sağlayabilecektir. Hedef pazardaki rakipleri tanımak B2B işletmelerinin hedef pazardaki konumlarını net olarak anlamalarını sağlamakta ve satış kaynak ve bütçelerini etkin şekilde kullanmalarına yardımcı olabilmektedir.

• Müşteri Yolculuğu Ciddiye Alınıyor Mu?

B2B satışın en zorunlu konularından biri de satış operasyonlarını müşteri yolculukları ile paralel bir hale getirebilmektir. Müşteriler artık istemiş oldukları bilgilere pek çok değişik kanaldan, istedikleri zaman ulaşarak karşılaştırma yapma seçeneğine sahip olabilmektedir. yapılan araştırmalara göre B2B alıcılarının %74’e yakınının çevrimdışı satın alımlar yapmadan önce araştırmalarının yaklaşık olarak yarısını çevrimiçi şekilde yaptıklarını öne sürmektedir.

Bu sebeple markanın birden çok kanalda varlığını sürdürmesi ve müşteri yolculuğu süresince onların kararlarını etkilemesi oldukça önemlidir.

İlginizi Çekebilir: Dinamik Fiyatlandırma Yöntemleri B2B’ye Nasıl Uyarlanmaktadır?

• Büyüme Pazarlaması Ekibiyle Ne Kadar Uyumlu Çalışılıyor?

B2B müşteri yolculuğunun tüm aşamalarında büyüme pazarlaması veya dijital pazarlama ekibi ile uyum içerisinde çalışılması gerekmektedir. Bu işbirliği;

• Doğru bilgileri toplayabilmek,
• Satış operasyonlarını müşteri yolculuklarının tüm aşamalarıyla eşleştirebilmek,
• Müşterilere bütün kanallarda tutarlı bilgiler sağlayabilmek,
• Uygulamalı bir şekilde satış süreçlerini optimize edebilmek için gereklidir.
• Markanın Nitelikli Potansiyel Müşteri Çevresi Doğru Şekillendirilmiş Mi?

Etkili müşteri puanlama sistemleri geliştirebilmek, esas satış becerilerindendir. Büyüme veya dijital satış ekibinden farklı davranış ve aktivite verileri alınabilmektedir. Ayrıca satış ekibinin daha önceki müşterilerle gerçekleştirdikleri tecrübelerden de yararlanılabilmektedir.