İçindekiler
B2B firmaları satışlarını arttırmak için genellikle upselling ve cross selling satış yöntemlerinden yararlanmaktadır. Her iki satış yöntemi de müşterileri siparişlerinin değerini arttırmaya teşvik etmektedir. Bunun yanı sıra da B2B firmalarına pek çok avantaj da sağlamaktadır. Çoğu zaman upselling ve cross selling birbiriyle karıştırılsa da ürün ve karlılık konusunda birbirlerinden ayrılmaktadır. Biz de bu yazımızda upselling ve cross selling satış yöntemlerini detaylı bir şekilde ele alacağız.
Cross selling yani çapraz satış yöntemi, müşterileri satın almayı düşündükleri orijinal ürünlere ek olarak ürün veya hizmet satın almaya teşvik eden bir satış yöntemidir. Çapraz satılan ürünler genellikle birbirini tamamlamaktadır. Böylelikle müşterilerin satın alma kararını etkilemesi için birden fazla neden ortaya çıkmaktadır.
Cross selling satış yönteminde müşteriler, sepetlerine ürün ekledikten ve ödeme sürecini başlattıktan sonra firmalara dolaylı yoldan ürün satın alma eğiliminde olduklarını göstermektedirler. Firmalar da bu noktada müşterilerin karşısına tamamlayıcı ürünler veya her ikisi satın alınırsa indirim sağlanacak ürünler çıkarmaktadır. Böylelikle firmalar müşterilerin uygun tekliflerini değerlendirmesine olanak sağlarken satış arttırmayı hedeflemektedir.
Upselling yani yukarı satış yöntemi, müşterileri satın aldıkları ürün veya hizmete yükseltme yapmaya veya eklentiler eklemeye teşvik eden bir satış yöntemidir. Bu satış yönteminde tanıtılan ürün veya hizmetler genellikle daha pahalı ürünler veya genel sipariş değerin arttıracak eklentilerdir.
Yukarı satış yönteminde de çapraz satış yönteminde olduğu gibi, müşterilerin sepete ekledikleri veya ödemeyi başlattıkları nihai satış çabalarına daha açık oldukları bölümde gerçekleşmektedir. Müşteriler büyük olasılıkla ürünü zaten araştırmış oldukları için, son dakikada geçiş yapmaya karar verme olasılıklarını arttırması gereken yükseltmeyi veya eklentiyi düşürmüş olabilmektedir.
Çoğu zaman cross selling ve upselling birbirleriyle karıştırılan satış yöntemleri olsa da bu satış yöntemlerini birbirinden ayıran farklar mevcuttur. Cross selling ve upselling satış yöntemlerinin farkları şunlardır:
En iyi satış yönteminin cross selling mi yoksa upselling mi olduğu B2B firmaları tarafından merak konusudur. Bu sorunun kolay bir cevabı olmasa da B2B firmalarının hangisini tercih etmesi gerektiğini kolaylaştıracak birkaç başlık mevcuttur.
Cross selling ve upselling satış yöntemlerini doğru bir şekilde uygulayan B2B firmaları pek çok avantaja sahip olmaktadır. Bu avantajlar şunlardır: