B2B Alanında Inbound Pazarlama ile Potansiyel Müşteri Edinme

B2B alanında potansiyel müşteri edinebilmek satış departmanlarının daha çok satış yapabilmelerini kolaylaştırabilmek açısından oldukça önemlidir. bu nedenle büyümeyi amaçlayan B2B firmalarının daha çok potansiyel müşteri edinebilmeye odaklanmaları gerekmektedir. Özellikle de satın alma kararlarının uzun süren karşılaştırmalar ve araştırmalar sonucunda verilmekte olduğu, müşterilerin satın almaya karar verirken oldukça ince eleyip sık dokuyarak karar verdikleri B2B pazar yerlerinde, potansiyel müşteri edinme oldukça önem taşımaktadır. Çünkü edinilen potansiyel müşteri sayıları ne kadar yüksek olursa o kadar çok satış yapma olasılığı gerçekleşebilmektedir.

Son dönemlerdeki yeni nesil pazarlama anlayışlarından biri olarak kabul edilmekte olan Inbound pazarlama, dijitalleşmenin getirmiş olduğu fırsatlardan da faydalanarak daha çok potansiyel müşteri edinebilmeyi mümkün kılabilmektedir. B2B pazarlarda potansiyel müşteri edinme yöntemlerinden bazıları şunlardır;

• Sosyal Medya Pazarlaması Stratejileri

Sosyal medya özellikle son dönemlerde B2B pazarlamanın da oldukça kritik bileşenlerinden biri haine gelmiş durumdadır.  Sosyal medya ücretli reklam kampanyalarının maliyetleri  geleneksel reklam maliyetleri ile kıyaslandığında, sosyal medya reklamlarının maliyetlerinin daha düşük olduğu görülmektedir.

B2B sosyal medya stratejileri, sosyal medya alanlarını farkındalık yaratabilmek amacıyla kullanmayı tercih etmelidir. Mesela, kaliteli potansiyel müşteriler edinebilmek için bir ürün tanıtımının sosyal medyadan yapılmalıdır. Bu durumda odaklanılması gereken iki ana kanal bulunmaktadır.

• Facebook reklamları,
• Linkedin reklamları

Facebook Reklamları

B2B firmaları Facebook Lead Ads’i sosyal medya stratejilerine entegre etmelidir. 2017 senesinde bir araştırma firması olan BCG’nin yapmış olduğu anket sonuçlarına göre B2B müşterilerinin yaklaşık %60’nın son alışverişleri için mobil telefonları tercih ettiğini belirlemiştir.

Facebook reklamları, dünyanın bilinen en büyük oysal medya kanalı içerisinde potansiyel müşteriler yaratabilmek amacıyla tasarlanmış olduğundan, oldukça önemli bir araç haline gelmiş durumdadır. Geleneksel mecralarla kıyaslandığı zaman, Facebook reklamları, hedef kitleye direkt ve daha kolay biçimde ulaşılmasına olanak sağlamaktadır. Ayrıca son derece özelleştirilebilir bir özelliğe sahiptir. Facebook Ads, alan içerisindeki potansiyel müşterilerin bulunmasına yardımcı olabilmektedir. ayrıca Facebook reklamları, potansiyel müşterilerini sosyal medya mobil arayüze yönlendirme konusunda oldukça önemli bir rol üstlenmektedir.

Linkedin Reklamları

Linkedin, B2B pazarlamacıları açısından en iyi sosyal medya alanı olarak bilinmektedir. Linkedin’de kullanılacak olan taktiklerin şunları da içermesi gerekmektedir;

• Persona çalışmalarını temel alan kitle hedefleme,
• Reklamlara haber değeri taşıyabilen, güncel açılar kazandırabilmek,
• A ve B testleri yaparak SEO çalışmalarını, CTA’ları ve görsel nitelikleri sürekli olarak analiz edebilmek,
• PPC Kampanyaları

Tıklama başına maliyet kampanyaları, en yaygınları Google AdWordas olan çeşitli ücretli reklamcılık alanlarına odaklanmaktadır. Fakat aşağıdakiler de dâhil olmak üzere, Google’ın dışında farklı PPC müşteri adayları oluşturabilme seçenekleri yer almaktadır. B2B sosyal medya reklamları, karşılaştırma siteleri ya da inceleme dizinleri de PPC kampanyalarına dahil olmaktadır.

• Blog Üretimi

Potansiyel müşteri edinme stratejilerinin vazgeçilmezlerinden biri de blog yazmaktır. Blog üretimleri SEO çalışmaları ile desteklendiğinde, yalnızca arama motorlarındaki sıralamaları yükseltmekle sınırlı değildir ayrıca web sitelerine daha çok potansiyel müşteri çekebilmeyi de sağlamaktadır. B2B firmalarının potansiyel ve mevcut müşterileri için değerli, bilgilendirici ve değerli içerikler üretmeleri gerekmektedir. Doğru bir biçimde yapılan  SEO planlamaları ile  yayın takvimi hazırlamay önem vermek gerekmektedir. böylece web sitelerine trafik çekebilmek mümkün olmakta ve trafikte potansiyel müşterilere dönüştürülebilmektedir. İlgi çekici özelliklere sahip bir blog gönderisi potansiyel müşterileri açılış sayfalarına yönlendirebilmektedir.ayrıca en iyi şekilde yazılmış blog, mevcut olan müşterilere memnuniyet sağlayarak yeniden satış yapmalarını kolaylaştırabilmektedir.

• E-posta Pazarlaması

Her ne kadar paylaşımlar, beğeniler ve gönderiler dünyasında e-posta pek fazla ilgi çekici gibi gözükmüyor olsa da hala B2B alanında faaliyet göstermekte olan işletmeler açısından oldukça önemlidir. E-posta pazarlaması, zamanla bireyselleştirilerek özelleştirilmiş ve kişiselleştirilmiş dokunuşlar ile hala önemini yitirmemiştir. E-posta pazarlaması potansiyel müşterilere bilgi ulaştırmak ve mevcut müşterilere de yeniden satış yapabilmek açısından en önemli araçlardan biridir.