B2B Alanında Hedef Pazar Seçimi

B2B alanında hizmet veren ya da mevcut alanını genişleterek çeşitlendirmek isteyen girişimci firmalar ve B2B’ye yeni atılmak isteyen firmaların potansiyel müşterilerin yer aldığı hedef pazarı belirlemeleri gerekmektedir. Hedef pazar; marka özelinde doğrudan biçimde hitap edilmek istenilecek potansiyel müşteri kitlelerinin tamamının bulunduğu, satın alma eylemi gerçekleştirebilme ihtimali yüksek olan, hizmet ve ürünlerle yakından ilgilenebilecek müşteri kitlelerinin yer aldığı pazardır. B2B alanında doğru pazarın hedeflenmesi, iş başarısı açısından oldukça önemlidir.

B2B Alanında Hedef Pazar Seçiminin Tanımı ve Stratejileri

B2B alanında hedef pazar seçimi, belirli stratejilere bağlı olarak hizmet veya ürünlerin pazarlanacağı hedef kitleyi belirleme eylemine denilmektedir. Hedef pazar seçimi yapıldığında rakiplerin durumunun görülebilmesi mümkün olmaktadır. Ayrıca karlılık oranları tahmin edilebilerek alanda ihtiyaç duyulan hizmet veya ürünler keşfedilebilmektedir. Hedef pazar seçiminden evvel geliştirilmesi gereken bazı stratejiler yer almaktadır.

İlginizi Çekebilir: B2B ile Yurtdışına Satış Yapabilme Rehberi

Tek Pazar Stratejisi

Bölümlere ayrılmış olan pazarın yalnızca bir bölümüne yoğunlaşmayı gerektirmekte olan ve o bölümün de hedef pazar olarak kabul edilebileceği stratejiye yoğunlaştırılmış strateji ya da diğer adıyla tek pazar stratejisi denilmektedir. Bu stratejide aynı gruplardaki ürünlere alaka gösterebilecek kişiler özelinde pazarlama yöntemleri geliştirilebilmektedir.

Çok Pazar Stratejisi

Parçalara odaklanılarak, ürün kaynaklarının uygun olabildiği birden çok hedef pazarın seçilebildiği stratejiye farklılaştırılmış pazarlama veya bilinen diğer adıyla çok pazar stratejisi denilmektedir. Bu strateji ile pazarlama alanlarında daha güçlü bir duruma gelinilebilmesi ve yüksek satış reklamlarına ulaşılabilmesi mümkündür.

Tüm Pazar Stratejisi

Genel olarak en geniş ağa ulaşabilmeyi hedeflemekte olan B2B firmalarının uygulamakta olduğu tüm pazar stratejisi bilinen diğer adı ile farklılaştırılmış pazarlama stratejisi, hedef pazarı bütün olarak algılanmaya odaklanmakta olan bir stratejidir. Hedef pazarı bütün olarak ele alabilmeye odaklanmaktadır. Tüm pazar stratejisi ile çalışmaları yürütebilmek mümkün olabileceği için maliyetten tasarruf sağlanabilmektedir.

Niş Pazar Stratejisi

Hedef pazarın en küçük birimi olarak bilinen niş pazar stratejisi, çok özel kitlelerin çok özel ihtiyaçlarını karşılayacak bir veya birden çok ürünün pazarlanmasına denilmektedir. Niş pazar stratejisinin başarıya ulaşabilmesi için sürekli olarak veri toplayabilmek, toplanan verileri analiz edebilmek ve analizler doğrultusunda hizmet ya da ürünlerin çeşitlendirilmesi gerekmektedir.

B2B Alanında Hedef Pazar Seçiminde Dikkat Edilmesi Gereken Unsurlar

Hedef pazarın koşullarına göz atmak

Hizmet verilen alanın içerisinde hedef olabileceği düşünülen bir pazar söz konusu olduğunda, pazarın şartlarına göz atılması oldukça önemlidir. Şöyle ki B2B sitelerinin mevcut halleri ile hedeflemiş oldukları sektörde başarıya ulaşabileceklerinden emin olmaları gerekmektedir. Başlangıç aşamasında iler başarılı bir biçimde ilerliyor olsa bile uzun vadelerde koşulların her an değişebileceğinin bilinmesi gerekmektedir. Bu nedenle B2B web sitelerinin ve pazarlama stratejilerinin geliştirilebilir tutulması gerekmektedir.

Rekabet koşullarının ve rakip firmaların incelenmesi

Hedef pazar seçimleri yapılırken, pazarda nasıl bir rekabet ortamının yer aldığının ve rakip firmaların bilinmesi gerekmektedir. Hedef pazar seçiminin en önemli belirleyici unsurları arasında rakip analizleri bulunmaktadır. Aşamada rakiplerin en doğru biçimde analiz edilerek web sitesini öne çıkartabilecek olan stratejiler ile rekabet ortamına girilebilmesi gerekmektedir. SWOT analizinden faydalanılarak temel tekniklerin kullanılabilmesi mümkündür.

İlginizi Çekebilir: B2B Alanında Müşteri İlişkileri Yönetimi Neden Önemlidir?

Ürün ve hizmetlerin özelliklerinin değerlendirilmesi

Hedef pazarda hizmet ve ürünler sergilendiği için mevcut olan ürünlerin özelliklerinin ve durumlarının değerlendirilmesi gerekmektedir. Ürünlerin fark yaratabilecek olan özelliklerinin ön plana çıkarılabileceği pazarları tercih edebilmeleri gerekmektedir. Çeşitlendirilebilir ve geliştirilebilir ürün yelpazesine sahip olarak hedef pazar seçimlerinde özgür tercihlerde bulunulabilmektedir.

Hedef kitlelerin beklentilerine önem vermek

B2B sitelerinin mevcut durumunu etkilemekte olan en önemli unsurlardan biride müşterilerdir. Bu süreçte tüketici firmalardan oluşmakta olan potansiyel ya da mevcut hedef kitlelerin beklentilerinin bilinmesi oldukça önemlidir. Bu şekilde pazarda başarılı olabilme ve doğru pazar seçebilme ihtimallerini yükseltebilecektir.

Hedef pazar seçimi aşamasında kitlenin beklentilerine önem verilirken birincil ya da ikincil araştırma yöntemlerinden yararlanılabilmektedir.