B2B Rakip Eleyici Tüyolar
22 Nisan 2022
B2B Şirketlerde Müşteri Başarı Ekibinin Sağladığı Faydalar ve Görevleri
26 Nisan 2022

B2B Alanında Başarılı Pazarlama Nasıl Yapılır?

B2B Alanında Başarılı Pazarlama Nasıl Yapılır?

B2B alanında başarılı pazarlamanın nasıl yapılabileceği konusunda yapılan araştırmalar sonucuna göre, B2B markalarının büyümesini sağlayan beş önemli pazarlama ilkesi bulunmaktadır.  Bu ilkeleri hayata geçirebilen markaların büyüme ve karlılık elde edebileceği savunulmaktadır. Bu beş ilke şunlardır:

  • Seslenme Payına Yatırım Yapmak

İngilizcede Share of Voice diye bilinen terimin Türkçe karşılığı, seslenme payı olarak bilinmektedir. Seslenme payı, bir alanda gerçekleştirilen toplam reklam yatırımları içerisinde markanın almakta olduğu paydır. Sürdürülebilir şekilde büyüyen B2B markalarının büyük bir kısmı, pazar paylarına denk düşmekte olan reklam yatırımları gerçekleştirmektedir.

Yapılan araştırmalara göre, pazar paylarından daha düşük olan seslenme paylarına sahip markalar giderek küçülmektedir.

Eğer markanın orta veya uzun dönemlerde büyümesi hedefleniyorsa, iletişime pazar payı oranlarında yatırım yapılması gerekmektedir. Pazar payının artırılması hedefleniyorsa pazar payından daha yüksek olan oranlarda seslenme payı elde edilebilecek miktarlarda iletişim yatırımları yapılması gerekmektedir. Marka bilinirliği, markaların büyümesinde ön şarttır. Bu nedenle harcanılan iletişim bütçeleri ilerleyen zamanlarda markaya geri dönecektir.

  • Satış Reklamları ile Marka Reklamları Arasında Denge Kurmak

Şirketler iki çeşit reklam yapmaktadır. Bu reklamlar; satış reklamları ve marka reklamları olarak bilinmektedir.

Satış Reklamları: Fiyat ve ürünle alakalı reklamlardır. Potansiyel müşterilerin web sitesini ziyaret etmelerini sağlayan, müşterileri satın almaya teşvik eden ve müşterilere fırsatlar sunan reklamlardır.

Marka Reklamları: Uzun dönemlerde markanın, potansiyel müşterilerin aklında kalmasını sağlayan reklamlardır. Marka reklamları; müşterilerin satın alıma işlemlerini hemen bugün gerekleştirmelerini sağlamak amacıyla değil, gelecekte de hizmet veya ürüne ihtiyaçları olduğunda markanın hatırlanabilmesini sağlamak amacıyla yapılan reklamlardır.

Her markanın bu iki tür reklama da ihtiyaçları vardır. Satış yapabilmek için talep yaratmaları gerekirken, güçlü bir marka oluşturabilmek için de geleceğe yönelik yatırımlar yapmaları gerekmektedir.

Yapılan araştırmalar B2B pazarlarında reklam bütçelerinin %55’lik bölümünü satış reklamlarına, %45’lik bölümünü de marka reklamlarına ayırmış olan şirketlerin daha sağlıklı şekillerde büyüme elde ettiklerini göstermektedir.

B2B pazarları da faaliyetlerini sürdüren pek çok şirket gibi, marka reklamları için oldukça az kaynaklar ayırmaktadır. Ancak uzun vadeli marka oluşturmak isteyen B2B şirketlerinin, marka bilinirliği oluşturabilmeleri ve daha büyük hedef kitlelerine ulaşabilmeleri için marka reklamlarına da gereken özeni göstermeleri gerekmektedir.

  • Müşteri Tabanını Genişletmek

B2B yöneticileri, mevcut müşterilerine satış yapmanın markayı büyütmeye yeterli olacağını düşünüyor olsa da, markaların önemli ortak özelliklerinden biri, hepsinin her dönem büyüyen ve geniş bir kullanıcı tabanının bulunmasıdır. Yani yalnızca mevcut müşteriler ile markanın büyümesi pek de mümkün olmamaktadır.  Mevcut müşterilerin varlığı asla göz ardı edilmemelidir ancak, B2B markasının büyümesi hedefleniyorsa; yeni müşteriler de elde edilmeye çalışılmalıdır. Bu sebeple hangi kesimlerden, hangi sektörlerden, hangi coğrafyadan yeni müşteriler kazanılabileceği hesaplanmalı ve potansiyel müşterileri markaya çekebilmeyi hedefleyen pazarlama çalışmalarına da önem verilmelidir.

  • Akılda Bilinirliğe Yatırım Yapmak

Potansiyel müşterilerin satılmakta olan ürünlerinize ya da hizmetlerinize ihtiyaçları olduğunda, akıllarına öncelikle sizin markanızın gelmesine yatırım yapılarak çok büyük bir avantaj elde edilebilir. Bir ürün ya da hizmet satın almak isteyen müşteri adaylarının aklına ilk olarak sizin markanızın gelmesi durumunda, tüketiciler Google arama motoruna size ait markanın adını yazarak satın alma serüvenine sitenizi ziyaret ederek başlayacaktır.  Bu durum rakiplere karşı da bir avantaj oluşturmaktadır. Markanın adı, ne kadar çok sayıdaki tüketicinin aklına yer ederse, markanın satış yapabilme ihtimalleri de o derecede artış gösterir.

  • Duygulara Hitap Edebilmek

B2B şirket yöneticilerinin büyük bir çoğunluğu, müşterilerin satın alma işlemlerini gerçekleştirirken duyguları ile değil, kıyaslamalar ve mantıksal akıl yürütmeler ile karar verdiklerine inanmaktadır. Yapılan araştırmalara göre de B2B alanında satın alma işlemlerini gerçekleştirenlerin oldukça önemli bir bölümü satın alma sırasında duygularıyla hareket etmektedir. Aynı zamanda potansiyel ve mevcut müşterilerin duygularına hitap edebilen markalar büyüme gösterebilmektedir.